Ежедневные обзоры стартапов, интересных
интернет-проектов и сервисов рунета
Популярное:
Все фильмы онлайн:
Следите за нами:
TwitterОдноклассники.ру | Моя страница catalogrFacebook/catalogrВ Контакте / CatalogrПодписки
sale_spring_face_prev

Ксения Андреева, учредитель SaleSpring

SaleSpring — база данных деловых контактов людей из России и СНГ. Она направлена на сектор B2B. Ее пополняют сами участники, как в «Википедии». Принцип прост: вы вносите свои контакты и получаете за них баллы. На эти баллы можно приобрести контакты сотрудников других компаний.

Зачем все эти люди ищут данные друг друга? Что такое B2B? На эти вопросы «Каталогру» ответила Ксения Андреева, учредитель SaleSpring.

В чем смысл SaleSpring?
Допустим, колхозники продают яблоки на базаре по выходным. Здесь они представляют собой В2С-бизнес, то есть ориентированный на конечного покупателя. Потом они понимают, что им выгоднее продавать яблоки оптом в розничные сети, то есть перейти на схему работы от бизнеса к бизнесу (В2В). Обычно в розничных сетях решение о партнерстве с новыми поставщиками принимает директор по закупкам, с которым надо как-то связаться. Каждый, кто делал «холодный» звонок (первый звонок потенциальному клиенту – прим. Catalogr), знает, что шансы на успех существенно повышаются, если известны имя и фамилия человека, а также если на его почту была заранее выслана нужная информация о товаре.

Где же найти эти данные?
Вариантов несколько. Можно поискать в интернете, в справочниках вроде «Желтые страницы» или в социальных сетях. Если повезет, что-то найдется, но уйдет время на поиск и занесение данных в табличку или CRM. Можно заказать услугу в колл-центре, но качественных в России очень мало: есть риск заплатить за процесс, а не за результат. Можно выступить спонсором мероприятия для ритейлеров, а это дорого и требует значительных трудозатрат по подготовке.

Все эти способы дадут результат в виде новых деловых контактов, но они не оптимальны в соотношении «цена – объем работ». И поэтому мы предлагаем сервис SaleSpring как альтернативный инструмент для поиска прямых деловых контактов.

На SaleSpring можно сделать выборку по значимым критериям целевой аудитории: размер компании, отрасль, регион и категория должности искомого специалиста, экспортировать контакты в MS Excel. Так, сосредотачиваясь на звонках уже известным специалистам выбранных компаний, менеджеры по продажам и маркетингу сэкономят время на «холодные» звонки и узнают больше о возможных заказчиках еще до разговора с ними.

Как сайт SaleSpring и его конкуренты влияют на обычного российского потребителя?
Обычный российский потребитель не заметит SaleSpring, поскольку этот сервис не представляет интереса для физических лиц.

Почему вы делаете ставку на wiki-модель составления баз данных?
Для проектов с огромным объемом данных подход, основанный на использовании ограниченного количества специалистов (пусть и высококвалифицированных), себя не оправдывает. Экономика преподнесла нам интересный урок: все то, что считалось залогом успеха проекта (строгое распределение ответственности, соблюдение сроков, высокая квалификация специалистов, коммерческая реализация конечного продукта), эффективно не для всех проектов.

Вспомним, как «Википедия», делая ставку именно на силу широкого сообщества, за 10 лет своего существования выросла до более 20 млн. статей на 282 языках и стала не менее надежным источником информации, чем «Энциклопедия Британника». Аналогично «Википедии», поддержание и актуализация масштабных баз данных силами администрации невозможна, поскольку ресурсы такой команды ограничены, а данные постоянно устаревают. Именно поэтому мы привлекаем сообщество. Мы получаем данные, они получают нужные контакты. Выигрывают все.

Когда в России появилась wiki-модель добавления и хранения информации на рынке поиска потенциальных клиентов? На какой стадии развития она сейчас?
Первые проекты появились в 2010 году. Это на 7–8 лет позже, чем в западном мире. По нашим оценкам, в 2011 году общий объем российского рынка баз данных не превысил 35 млн. евро. На западе же один только проект Jigsaw был оценен в 110 млн. евро.

Как вы считаете, какие у этой модели перспективы в нашей стране?
В ближайшие 2–3 года в России возможен существенный рост всего рынка баз данных.

Почему вы решили создать проект SaleSpring?
Создание SaleSpring для нашей команды было органичным переносом в онлайн той деятельности, которую мы давно вели «вручную». С 2009 года я возглавляю агентство внешних коммуникаций NWComm. В двух словах, мы берем на аутсорсинг функцию отдела маркетинга, связанную с поставкой потенциальных клиентов. По мере формирования концепции наших услуг стало понятно, что для некоторых компаний лучше оставлять процесс поиска потенциальных клиентов в штате. Однако им все равно нужны новые деловые контакты для того, чтобы не тратить время на составление баз с нуля.

Созданию SaleSpring способствовала масса факторов «за»: у нас была идеальная команда директ-маркетологов; мы прекрасно понимали, что происходит в отделах продаж и маркетинга компаний В2В-сектора и какие у них потребности; у нас были свободные деньги. И самое важное: в России не было качественных инструментов для пополнения баз данных прямых деловых контактов.

С какими наибольшими трудностями вы столкнулись, воплощая идею SaleSpring?
Главная проблема, с которой мы столкнулись – во взглядах. Наш подход к повышению эффективности работы специалистов по продажам принципиально новый, поэтому значительную часть наших усилий мы тратим на правильное донесение послания. Послания о том, почему это работает, чем мы отличаемся от социальных сетей, почему мы больше, чем просто база данных, и как в три клика получить новых потенциальных клиентов.

Сколько контактов было в базе на момент открытия SaleSpring? Сколько их сейчас? Насколько охотно (или неохотно) люди вносят свои контакты в базу?
SaleSpring открылся в конце декабря 2011 года. На то время у нас было уже порядка 43 тысяч контактов, внесенных ранее за период бета-теста. На конец марта у нас уже 57 тысяч контактов. Сейчас мы почти не продвигаем проект, поскольку пока что не располагаем для этого свободными финансами. Однако даже при минимальной PR-поддержке уже виден отклик со стороны пользователей.

Какими темпами растет база? Оправдал ли рост Ваши ожидания?
С первых рабочих дней января количество контактов растет примерно на 10% ежемесячно. Естественно, нам хотелось бы большего роста. Однако масштабирование проекта в 50—100 раз возможно только после привлечения внешних инвестиций, а пока что наш путь — это плавный поступательный рост. Специфика привлечения инвестиций в России состоит в том, что люди не готовы давать денег просто за идею. Им нужны реальные доказательства коммерческой успешности бизнеса в виде платящих клиентов. И сейчас мы сосредоточены на том, чтобы дать эти цифры. Отмечу, что мы планируем коммерческий успех нашего проекта даже при консервативной стратегии развития, без внешних финансовых вливаний.

Кто проверяет вносимые в базу контакты? В какие сроки?
На SaleSpring, как и в «Википедии», достоверность, в основном, обеспечивается самим сообществом. Пользователи актуализируют данные, получая за это бонусные баллы. После на баллы можно приобрести новые деловые контакты. Также у нас реализована система рейтингов, определяющая качество добавляемых пользователем контактов по итогам их проверки другими пользователями. Пользователю с низким рейтингом мы можем закрыть доступ на портал.

Зачем вы премируете пользователей баллами за добавление и обновление информации?
Так мы стимулируем их вносить вклад в общую базу данных. А это гарантирует ее рост. На SaleSpring фиксированная ставка за один добавленный или приобретенный контакт. При этом его популярность или должность специалиста не имеет значения. За каждое добавление или обновление информации начисляется пять баллов. При приобретении нового контакта с прямым рабочим электронным адресом со счета списывается также пять баллов.

Вносили ли люди нарочно несуществующие контакты?
Потенциально это возможно, даже при саморегулируемой системе контроля качества. Однако нереально отделить нарочно добавленную недостоверную информацию от устаревшей, ведь контакты со временем теряют актуальность.

Как часто к вам поступают просьбы об удалении личных данных с сайта?
Мы соблюдаем личные границы и уважаем конфиденциальность персональных данных. Поэтому у нас на сайте строго запрещена любая личная информация. Доступны только рабочие данные. Благодаря этому, запросов на удаление у нас крайне мало: менее 0,02%.

Чем SaleSpring отличается от другой российской базы деловых контактов Jetka?
У нас совершенно разная идеология и функциональное предназначение. Jetka – система CRM, то есть предназначена для управления взаимоотношениями с клиентами и продажами. SaleSpring же – открытая база данных, которая «заточена» только на функцию пополнения маркетинговых списков. Мы не планируем разрабатывать CRM-функциональность.

Представим, что SaleSpring слился со своими российскими конкурентами. Теперь есть одна единая база для поиска потенциальных клиентов, а не несколько разных. Стало лучше или хуже?
Я за конкуренцию. Она определяет рынок. Это тем более важно сейчас, когда рынок еще на этапе становления. Кроме того, присутствие на рынке нескольких конкурентов заставляет быстрее шевелиться и лучше понимать, какой именно продукт нужен заказчикам, и что сделать для завоевания их любви и симпатии. Хотя и не спорю, что в консолидации ресурсов есть свои плюсы. К примеру, это позволяет расширить возможности для клиентов, усилить команду и быстрее двигаться к цели.

Семён – фанат компании Ericsson. Он заметил, что логотип SaleSpring очень похож на логотип его любимой фирмы. Семён интересуется, почему такое сходство?
Мы рады, что таким образом стали близки сердцу Семёна. Однако сходство логотипов — лишь случайное совпадение. В нашем случае три черты символизируют пружину («spring» переводится с английского как «пружина»), которая поднимает объемы продаж наших пользователей.

Большое спасибо за интервью и удачи с проектом.

napishi.ru
edasla.ru